Czym jest FBM?
W świecie e-commerce Amazon pozostaje niekwestionowanym gigantem – to tam codziennie miliony użytkowników szukają, porównują i kupują produkty z całego świata. Dla sprzedawców oznacza to jedno: ogromną szansę na zysk, ale też konieczność wyboru odpowiedniego modelu logistycznego. Wśród dostępnych opcji znajdują się dwa główne systemy realizacji zamówień: FBA (Fulfillment by Amazon) oraz FBM (Fulfillment by Merchant). Ten drugi, coraz częściej wybierany przez świadomych i niezależnych przedsiębiorców, jest tematem niniejszego artykułu.
Czym właściwie jest FBM? Jak działa w praktyce i czym różni się od popularniejszego FBA? Jakie są jego wady, zalety i kiedy warto zdecydować się właśnie na ten model? Poniżej znajdziesz odpowiedzi oparte na sprawdzonych źródłach, praktyce rynkowej i analizie case studies. Zapnij pasy – czas na głębokie zanurzenie w świat Fulfillment by Merchant.
Czym jest FBM?
Co oznacza skrót FBM?
FBM, czyli Fulfillment by Merchant, to model sprzedaży, w którym pełna odpowiedzialność za realizację zamówień spoczywa na sprzedawcy. Amazon zapewnia wyłącznie infrastrukturę platformy – udostępnia narzędzia sprzedażowe, ekspozycję produktu i system płatności – ale nie angażuje się w procesy magazynowe ani logistyczne. Wszystko od zapakowania produktu, przez jego wysyłkę, po obsługę zwrotów i reklamacji, musi być zorganizowane po stronie sprzedawcy.
Model ten bywa mylony z tradycyjnym handlem internetowym, ale kluczowa różnica polega na tym, że FBM pozwala sprzedawcom wykorzystywać zasięg i ruch Amazona, nie rezygnując z własnej infrastruktury. Daje to niezależność, ale i większą odpowiedzialność – szczególnie jeśli chodzi o terminowość dostaw czy jakość obsługi klienta.
Dla wielu przedsiębiorców FBM to sposób na utrzymanie kontroli nad każdym aspektem sprzedaży, co w dłuższej perspektywie może oznaczać większą elastyczność i niższe koszty operacyjne.
Rola sprzedawcy i Amazona w tym modelu
W modelu FBM to sprzedawca jest reżyserem całego procesu sprzedażowego. Amazon ogranicza swoją rolę do udostępnienia platformy, regulaminu i systemu oceny sprzedawców. Tymczasem to właśnie merchant – czyli sprzedający – musi zadbać o pełne zaplecze operacyjne: od stanu magazynowego, przez przygotowanie zamówienia, aż po jego wysyłkę i ewentualną obsługę posprzedażową.
To podejście różni się radykalnie od modelu FBA, w którym Amazon przejmuje wszystkie procesy logistyczne. W FBM sprzedawca musi zadbać m.in. o właściwe oznakowanie przesyłek, szybki kontakt z klientem oraz precyzyjne śledzenie statusów wysyłki. Co więcej, negatywne recenzje wynikające z opóźnień czy uszkodzonych paczek spadają bezpośrednio na konto sprzedawcy, co może wpływać na jego ranking i widoczność na platformie.
Dla doświadczonych firm z rozwiniętą logistyką wewnętrzną, FBM to jednak nie tylko wyzwanie, ale i przewaga. Zamiast płacić za magazyny Amazona i ich politykę zwrotów, mogą wdrażać własne standardy, optymalizować koszty i elastycznie zarządzać wysyłkami w zależności od sezonu czy rodzaju produktu.
Kto korzysta z FBM?
Model FBM przyciąga różnorodnych sprzedawców – od początkujących przedsiębiorców z ograniczonym budżetem, po wyspecjalizowane marki z własnym zapleczem magazynowym i zespołem logistycznym. Najczęściej są to:
- Firmy, które już mają własną infrastrukturę sprzedaży i chcą wykorzystać Amazona jako dodatkowy kanał dystrybucji;
- Sprzedawcy produktów niszowych, nietypowych lub o krótkim terminie przydatności, które wymagają specjalnych warunków przechowywania lub pakowania;
Przedsiębiorcy, którzy oferują personalizowane lub produkowane na zamówienie towary – w takich przypadkach standardowy model FBA często się nie sprawdza.
W kategoriach takich jak rękodzieło, produkty spersonalizowane, niszowa odzież czy towary o nietypowych gabarytach (np. meble, sprzęt fitness), sprzedawcy zdecydowanie częściej wybierają FBM. Dlaczego? Bo FBA często nie dopuszcza produktów trudnych do standardowego zapakowania lub tych, które wymagają szczególnego traktowania. FBM daje w takich przypadkach pełną swobodę operacyjną.
Warto dodać, że FBM bywa też pierwszym krokiem do wejścia na Amazon – szczególnie dla tych, którzy dopiero testują potencjał sprzedażowy swoich produktów. Pozwala to ograniczyć koszty wejścia na rynek, a jednocześnie zachować pełną kontrolę nad całością działań operacyjnych. Z czasem część sprzedawców decyduje się na hybrydowe podejście, łącząc FBM z FBA w zależności od konkretnej oferty.
Jak działa model FBM?
Proces realizacji zamówień krok po kroku
W modelu Fulfillment by Merchant sprzedawca sam odpowiada za każdy etap procesu realizacji zamówienia – od przyjęcia zakupu aż po dostarczenie paczki do klienta. Gdy klient dokona zakupu przez Amazon, sprzedawca otrzymuje powiadomienie o nowym zamówieniu w panelu Seller Central. To sygnał do uruchomienia całej logistyki.
Pierwszym krokiem jest kompletacja produktu – sprzedawca pobiera go z magazynu lub zleca to firmie zewnętrznej. Następnie towar musi zostać odpowiednio zapakowany, zgodnie z zasadami estetyki i bezpieczeństwa (np. zabezpieczenie szkła, plombowanie kartonów, etykietowanie). Amazon wymaga, by przesyłki docierały do klientów w określonym czasie – to oznacza, że każda zwłoka może negatywnie odbić się na ocenie sprzedawcy.
Kolejnym krokiem jest nadanie przesyłki – tutaj można korzystać z dowolnego kuriera lub firmy fulfillmentowej, ważne jednak, by klient otrzymał numer śledzenia. Amazon rejestruje zgodność z deklarowanymi terminami i automatycznie ocenia performance logistyczny sprzedawcy. Po dostarczeniu towaru sprzedawca pozostaje odpowiedzialny za ewentualne reklamacje, pytania oraz zwroty.
W praktyce oznacza to konieczność dobrej organizacji, szybkiego reagowania oraz przemyślanej polityki komunikacyjnej z klientami. Braki w jednym z tych obszarów mogą nie tylko spowodować utratę sprzedaży, ale też doprowadzić do blokady konta.
Samodzielność vs. outsourcing
Sprzedawca realizujący model FBM ma dwie główne opcje: prowadzenie całego procesu samodzielnie lub delegowanie części (lub całości) logistyki do zewnętrznego partnera – tzw. 3PL (Third-Party Logistics). Wybór zależy od wielkości firmy, zasobów, a także skali sprzedaży.
Samodzielna realizacja jest opłacalna dla małych i średnich biznesów, które mają niski wolumen zamówień i dobrze zorganizowaną przestrzeń magazynową. Takie podejście pozwala utrzymać kontrolę kosztów i jakości, ale wymaga stałej uwagi, pracy ręcznej i sprawnie działającego zespołu.
Z kolei outsourcing logistyki to coraz popularniejsza strategia wśród firm, które chcą skalować sprzedaż bez konieczności inwestowania w hale magazynowe, zatrudniania personelu czy własny system etykietowania. Firmy fulfillmentowe (jak Omnipack, FHB czy eComHouse) oferują usługi „pod klucz” – odbierają zamówienia z Amazona, kompletują towary, pakują je i wysyłają w imieniu sprzedawcy, zachowując przy tym standardy wymagane przez platformę.
Co ważne, nawet przy pełnym outsourcingu, Amazon w modelu FBM traktuje sprzedawcę jako stronę odpowiedzialną. To merchant odpowiada za terminowość, jakość pakowania i komunikację z klientem. Jeśli partner logistyczny zawiedzie – negatywne konsekwencje i tak ponosi sprzedawca. Dlatego wybór dobrego operatora fulfillmentowego to decyzja strategiczna.
Zalety sprzedaży w modelu FBM
Pełna kontrola i elastyczność
Jedną z największych przewag modelu FBM jest pełna kontrola nad każdym aspektem operacyjnym. W przeciwieństwie do FBA, gdzie sprzedawca oddaje odpowiedzialność Amazonowi, tutaj to on decyduje o tym, jak wygląda cały proces – od momentu przyjęcia zamówienia, przez sposób pakowania, aż po wybór kuriera. Taka niezależność pozwala na błyskawiczne reagowanie na zmiany, modyfikowanie procesów i dostosowywanie się do sytuacji rynkowej w czasie rzeczywistym.
Przykład? Jeśli w Twojej branży pojawi się nagły skok zainteresowania nowym produktem, możesz od razu zwiększyć zapasy i zmienić priorytety wysyłki. Nie musisz czekać, aż Amazon zaktualizuje stany magazynowe czy zatwierdzi zmiany w systemie. Działa to też w drugą stronę – jeśli produkt przestaje się sprzedawać, nie ryzykujesz opłat magazynowych za zalegające zapasy.
Taki model sprzyja przedsiębiorcom, którzy chcą działać dynamicznie, mają świadomość swojego procesu logistycznego i preferują model „hands on”. Pozwala też budować spójność marki, np. poprzez własny branding opakowań, indywidualny styl pakowania czy dołączanie personalizowanych kartek z podziękowaniem – co w FBA byłoby niemożliwe.
Decyzje operacyjne po stronie sprzedawcy
Sprzedawca pracujący w modelu FBM nie tylko realizuje wysyłkę, ale ma również pełną władzę nad kształtowaniem procesów operacyjnych. Oznacza to m.in. możliwość wyboru dostawców opakowań, firm kurierskich, procedur reklamacyjnych czy nawet godzin pracy magazynu. W FBA wszystko to odbywa się według sztywnych standardów Amazona – w FBM to Ty tworzysz zasady.
Ta decyzyjność pozwala na wdrażanie rozwiązań, które lepiej pasują do konkretnego typu produktu lub niszy rynkowej. Możesz np. zaplanować wysyłki w weekend, dostarczać paczki w ekologicznych opakowaniach albo wprowadzić ekspresowy tryb realizacji dla VIP-ów. Możliwości są praktycznie nieograniczone.
W praktyce oznacza to także większą zdolność do adaptacji. Jeśli rynek wymusza obniżenie cen dostawy, możesz natychmiast negocjować nowe warunki z partnerami logistycznymi. Jeśli chcesz zwiększyć jakość doświadczenia klienta – możesz wprowadzić kontrolę jakości na poziomie pakowania czy indywidualne formy kontaktu z klientem.
Integracja z własnymi systemami
Wiele firm działających poza Amazonem posiada już zaawansowane systemy ERP, WMS czy CRM, które umożliwiają automatyzację i zarządzanie całą logistyką, sprzedażą i relacjami z klientami. Model FBM idealnie wpisuje się w takie struktury – umożliwia płynne zintegrowanie Amazona jako kolejnego kanału sprzedaży bez konieczności dostosowywania się do sztywnego frameworku FBA.
Integracja pozwala np. automatycznie przesyłać dane o zamówieniach do systemu magazynowego, generować etykiety wysyłkowe, synchronizować stany magazynowe lub uruchamiać własne kampanie e-mailowe po zakupie. Dzięki temu sprzedawcy mogą obsługiwać Amazon przy minimalnym nakładzie pracy – a jednocześnie zachować pełne dane i kontrolę w jednym miejscu.
Dla marek działających multikanałowo (np. Amazon, Shopify, własny sklep) to bezcenna zaleta. Wszystko działa w jednym systemie, a Amazon staje się po prostu kolejnym źródłem zamówień – nie autonomiczną wyspą wymagającą osobnej logistyki i procedur.
Brak opłat za magazyn Amazon
Koszty magazynowania w modelu FBA potrafią zaskoczyć – szczególnie w szczycie sezonu, kiedy stawki za przechowywanie produktów rosną kilkukrotnie. W FBM ten problem znika. Sprzedawca sam decyduje, gdzie i jak przechowuje swoje towary, a co za tym idzie – może uniknąć dodatkowych kosztów, które często zjadają znaczną część marży.
Dla wielu firm, zwłaszcza tych operujących na niskich marżach lub z dużym asortymentem wolnorotującym, to fundamentalna różnica. Zamiast płacić Amazonowi za każdy metr sześcienny przestrzeni, mogą korzystać z własnych magazynów lub wynegocjować korzystniejsze warunki z zewnętrznymi operatorami.
To również duża korzyść dla produktów sezonowych. W FBA utrzymywanie zapasów przez cały rok wiąże się z ryzykiem wysokich kosztów – w FBM możesz rotować towarem według własnego harmonogramu, dostosowując się do sezonowości i prognoz sprzedaży.
Choć FBA wydaje się wygodniejsze, niektórzy doświadczeni sprzedawcy potrafią zwiększyć marżę właśnie dzięki FBM. Klucz to optymalizacja: dobrze wynegocjowane stawki kurierskie, automatyzacja procesów pakowania i dokładne prognozowanie popytu. W takim przypadku całkowity koszt realizacji zamówienia bywa niższy niż w FBA – nawet po uwzględnieniu pracy zespołu.
Możliwość indywidualnego podejścia do logistyki
Model FBM daje pełną swobodę w projektowaniu procesu logistycznego tak, aby odpowiadał konkretnym potrzebom danej marki, produktu lub rynku. To ogromna zaleta dla tych, którzy sprzedają przedmioty o niestandardowych rozmiarach, wymagające delikatnego pakowania lub posiadające specjalne wymagania (np. chłodzenie, ochrona przed światłem).
W FBA produkty muszą spełniać bardzo restrykcyjne wymagania logistyczne, co często wyklucza niektóre towary z automatycznego obiegu. W FBM możesz stworzyć procedury dostosowane do specyfiki swojego asortymentu – od wyboru rodzaju folii stretch po zaprojektowanie całej linii pakowania. Możesz też wdrożyć procesy zapewnienia jakości, monitorować każdy etap wysyłki i w razie potrzeby szybko go modyfikować.
Taka indywidualizacja pozwala też oferować klientom bardziej spersonalizowane doświadczenia – co przekłada się na lepsze recenzje, większą lojalność i wyższy wskaźnik powracających klientów.
Wady modelu FBM
Brak oznaczenia Prime i jego konsekwencje
Jednym z najpoważniejszych minusów modelu FBM jest brak automatycznego oznaczenia „Prime” na karcie produktu. Dla wielu klientów Amazon Prime to synonim wygody, szybkości i zaufania. Widząc, że dany towar nie jest objęty programem, mogą z niego po prostu zrezygnować – nawet jeśli cena jest niższa.
Status Prime oznacza m.in. darmową dostawę w 1–2 dni, co w wielu krajach (np. w USA, Niemczech czy UK) stało się już konsumenckim standardem. Produkty bez tego oznaczenia często lądują niżej w wynikach wyszukiwania i mają niższy współczynnik konwersji. Amazon promuje ofertę FBA właśnie dzięki gwarancji szybkiej dostawy – FBM wypada więc z tego wyścigu już na starcie.
Istnieją co prawda programy takie jak Seller Fulfilled Prime, które pozwalają zdobyć status Prime bez korzystania z FBA, ale wiążą się one z bardzo surowymi wymogami – zarówno pod względem logistyki, jak i jakości obsługi klienta. Dla większości małych i średnich sprzedawców są one po prostu nieosiągalne.
Ograniczenia widoczności i zaufania klientów
Brak Prime to dopiero początek. Produkty wysyłane w modelu FBM często mają ograniczoną ekspozycję w wynikach wyszukiwania Amazon. Algorytmy promują sprzedawców, którzy oferują szybką, bezproblemową realizację zamówień – a ta, według Amazona, jest najlepiej zapewniana przez FBA.
Co to oznacza w praktyce? Nawet jeśli masz bardzo konkurencyjny produkt i atrakcyjną cenę, możesz nie pojawić się wysoko na liście wyników. Amazon traktuje FBM jako mniej przewidywalny model, dlatego często „spycha” oferty takich sprzedawców na dalszy plan – szczególnie przy produktach z dużą konkurencją.
Dodatkowo, klienci często nieświadomie traktują FBM jako mniej zaufaną opcję. Widząc, że produkt wysyłany jest bezpośrednio przez sprzedawcę, mogą zakładać gorszą jakość obsługi, brak gwarancji szybkiej dostawy lub większe ryzyko problemów przy zwrotach. Brak logo Prime, brak informacji „Wysyłka przez Amazon”, brak znajomego opakowania – to wszystko wpływa na percepcję produktu i marki.
Obsługa klienta i zwrotów
FBM oznacza pełną odpowiedzialność za obsługę klienta. Jeśli klient ma pytanie, wątpliwość, chce złożyć reklamację albo dokonać zwrotu – to sprzedawca musi się tym zająć. Amazon nie tylko nie pomaga, ale wręcz wymaga, by odpowiedź na wiadomość pojawiła się w ciągu 24 godzin – także w weekendy i święta.
Dla wielu sprzedawców jest to realne wyzwanie. Wysoka jakość obsługi wymaga szybkiej reakcji, dobrze przygotowanego zespołu, jasnych procedur i systemów CRM. Klient oczekuje konkretnej odpowiedzi, uprzejmości i rozwiązania problemu – a każde opóźnienie może skutkować negatywną opinią, spadkiem ratingu konta, a nawet ograniczeniem widoczności produktów.
Kwestia zwrotów to osobny temat. W modelu FBA to Amazon przyjmuje paczki, obsługuje klientów i automatycznie dokonuje zwrotów środków. W FBM wszystko spada na barki sprzedawcy. Trzeba mieć zaplecze logistyczne, system śledzenia zwrotów, jasne zasady reklamacyjne i – przede wszystkim – zespół, który potrafi działać szybko i zgodnie z oczekiwaniami konsumenta.
Problemy ze skalowaniem działalności
Model FBM sprawdza się dobrze przy niskim lub średnim wolumenie sprzedaży. Problemy zaczynają się, gdy liczba zamówień rośnie – bo każdy dodatkowy zakup to nowe zadanie do wykonania: kompletacja, pakowanie, wysyłka, faktura, śledzenie przesyłki, obsługa klienta. Skalowanie bez automatyzacji i silnego zaplecza operacyjnego jest po prostu trudne.
Sprzedawcy korzystający z FBA skalują się „z automatu” – po prostu dostarczają więcej towaru do magazynu Amazona, a reszta dzieje się sama. W FBM rośnie potrzeba zatrudniania ludzi, rozbudowy magazynu, zakupu nowych narzędzi czy wdrażania systemów zarządzania. Wraz ze wzrostem skali rośnie też ryzyko błędów: opóźnień, pomyłek, nieprawidłowego pakowania.
Co więcej, Amazon nie będzie wyrozumiały wobec sprzedawców, którzy nie wyrabiają się z realizacją zamówień. Opóźnienia i błędy wpływają na metryki konta – a ich przekroczenie może skutkować nawet zawieszeniem możliwości sprzedaży. Dlatego skalowanie w FBM wymaga inwestycji, przemyślanej strategii i nieustannego dopracowywania procesu logistycznego.
FBM vs FBA – porównanie modeli
Odpowiedzialność za logistykę
Podstawowa różnica pomiędzy FBM (Fulfillment by Merchant) a FBA (Fulfillment by Amazon) leży w tym, kto zajmuje się logistyką. W modelu FBA Amazon przejmuje cały proces – od magazynowania, przez pakowanie, po wysyłkę i obsługę zwrotów. Dla sprzedawcy oznacza to duże odciążenie operacyjne, ale też utratę kontroli nad wieloma aspektami sprzedaży.
W FBM to sprzedawca zarządza wszystkimi etapami samodzielnie lub za pośrednictwem zewnętrznego operatora. Dzięki temu może kształtować doświadczenie klienta, dostosowywać tempo i sposób wysyłki, a także optymalizować procesy według własnych standardów. To wymaga jednak większego zaangażowania, logistyki, zasobów i odpowiedzialności.
W praktyce oznacza to również różnice w jakości obsługi. Amazon narzuca wysokie standardy w FBA, ale ma też swoje ograniczenia – np. brak możliwości brandingu opakowań czy personalizacji. FBM pozwala na te działania, ale wystawia sprzedawcę na większe ryzyko operacyjne. To zatem wybór między „wygodą w pakiecie” a „wolnością z ryzykiem”.
Koszty i dostępność usług
Model FBA wiąże się z szeregiem opłat – nie tylko za magazynowanie i wysyłkę, ale również za zwroty, przechowywanie produktów dłużej niż przez określony czas czy specjalne przygotowanie towarów. Choć daje dostęp do programu Prime i algorytmicznego wsparcia sprzedaży, jego koszty bywają zaskakująco wysokie – szczególnie przy produktach o dużych gabarytach lub niskiej marży.
FBM z kolei pozwala na większą kontrolę nad kosztami. Sprzedawca sam wybiera partnerów logistycznych, negocjuje stawki i może dostosowywać je do zmiennego popytu. Dla firm z rozwiniętą infrastrukturą może to być znacznie tańsze rozwiązanie niż FBA.
Z drugiej strony – dostępność usług FBA jest natychmiastowa i zautomatyzowana. Amazon zapewnia obsługę nawet przy dużej skali sprzedaży. W FBM każdy skok w liczbie zamówień trzeba „obsłużyć ręcznie” lub odpowiednio zautomatyzować – co generuje koszty organizacyjne i wymaga wcześniejszego przygotowania.
Analiza przypadków i strategii sprzedażowych
Wybór między FBA a FBM to nie tylko kwestia kosztów – to decyzja strategiczna. Na przykład, dla nowych sprzedawców, którzy testują rynek lub mają ograniczone zasoby, FBM może być rozsądnym rozwiązaniem na start. Nie wymaga dużych inwestycji i pozwala kontrolować każdy etap sprzedaży, jednocześnie minimalizując ryzyko nadmiernego zatowarowania magazynów Amazona.
Z kolei firmy oferujące lekkie, szybko rotujące produkty z dużym wolumenem sprzedaży – np. akcesoria elektroniczne, kosmetyki, książki – mogą znacznie skorzystać na FBA. Algorytmy Amazon częściej promują te produkty, a dostępność Prime zwiększa konwersję.
Jeszcze inni sprzedawcy wybierają FBM, gdy oferują produkty niestandardowe, personalizowane lub trudne do sklasyfikowania w systemie FBA. W takim przypadku elastyczność procesu logistycznego jest kluczowa, a pełna kontrola nad pakowaniem i kontakt z klientem są ogromnym atutem.
Przykładowy model hybrydowy
Coraz więcej sprzedawców decyduje się na strategię hybrydową, łączącą zalety obu modeli. Jak to działa? Najlepiej sprzedające się produkty – tzw. bestsellery – są obsługiwane przez FBA, by korzystać z oznaczenia Prime i wyższej konwersji. Reszta, np. towary sezonowe, specjalistyczne lub o niższym popycie, realizowane są przez FBM.
Taka strategia pozwala zoptymalizować koszty i jednocześnie utrzymać kontrolę nad mniej strategicznymi partiami asortymentu. Daje też możliwość szybkiego reagowania na zmiany rynkowe – np. wycofania produktu z FBA w przypadku problemów z opłatami za magazynowanie i przeniesienia go do FBM.
Model hybrydowy wymaga co prawda większej logistyki wewnętrznej i podziału stanów magazynowych, ale daje realną przewagę konkurencyjną – zarówno pod względem kosztów, jak i widoczności produktów w Amazon Marketplace.
Podsumowanie – czy FBM się opłaca?
Typy sprzedawców i produktów
Model FBM nie jest uniwersalnym rozwiązaniem dla wszystkich, ale w wielu przypadkach może okazać się najlepszym wyborem. Sprawdza się świetnie wśród sprzedawców:
- posiadających już własną infrastrukturę logistyczną,
- oferujących produkty nietypowe, sezonowe lub wymagające specjalnego pakowania,
- sprzedających towary o wysokiej wartości jednostkowej i niskiej rotacji,
- zaczynających przygodę z Amazonem i testujących rynek przy minimalnym ryzyku kosztowym.
FBM to również idealne rozwiązanie dla marek, które chcą utrzymać spójność brandingu, personalizować doświadczenie klienta i oferować unikalne wartości, które trudno dostarczyć przez FBA. Jest to jednak model wymagający – opłacalny tylko wtedy, gdy sprzedawca jest gotów wziąć pełną odpowiedzialność za całość operacji.
Wpływ na strategię rozwoju sklepu na Amazonie
Wybór modelu logistycznego wpływa bezpośrednio na długoterminową strategię rozwoju biznesu na Amazonie. FBM oferuje większą kontrolę, elastyczność i potencjał do budowy własnej marki w oparciu o indywidualne podejście do klienta. To ogromna zaleta w erze masowej, zunifikowanej sprzedaży.
Z drugiej strony, FBA może przyspieszyć wzrost i skalowanie – szczególnie w przypadku produktów o dużym potencjale sprzedażowym, które wpisują się w logikę Amazon Prime. Sprzedawcy powinni regularnie analizować wyniki sprzedaży, koszty i efektywność operacyjną każdego modelu, by dopasowywać strategię do aktualnych realiów.
W praktyce wielu z nich kończy na wspomnianym modelu hybrydowym, traktując FBM i FBA jako dwa komplementarne narzędzia. Kluczem do sukcesu jest nie trzymanie się jednego rozwiązania na siłę, lecz elastyczne zarządzanie zasobami, które pozwala wykorzystać pełen potencjał platformy Amazon.
FAQ
FBM (Fulfillment by Merchant) to model sprzedaży na Amazonie, w którym za realizację zamówienia – w tym magazynowanie, pakowanie, wysyłkę oraz obsługę zwrotów – odpowiada sam sprzedawca, a nie Amazon. Platforma pełni wyłącznie funkcję pośrednika w sprzedaży.
To zależy od strategii biznesowej. FBM opłaca się firmom, które mają własne zaplecze logistyczne, chcą utrzymać pełną kontrolę nad sprzedażą i zależy im na optymalizacji kosztów. Natomiast FBA lepiej sprawdza się przy wysokim wolumenie sprzedaży i potrzebie skalowania bez własnej infrastruktury.
Największe wady FBM to brak oznaczenia Prime, ograniczona widoczność produktów w wynikach wyszukiwania, większa odpowiedzialność za obsługę klienta oraz trudności w skalowaniu działalności bez automatyzacji.
Model FBM będzie idealny dla sprzedawców oferujących produkty niestandardowe, o niskiej rotacji, wymagające specjalnego pakowania lub personalizacji. To także dobre rozwiązanie dla firm rozpoczynających sprzedaż na Amazonie i chcących ograniczyć koszty na start.
Tak, wielu sprzedawców stosuje model hybrydowy: bestsellery wysyłają przez FBA, a produkty sezonowe lub specjalistyczne obsługują w modelu FBM. Dzięki temu można korzystać z zalet obu systemów i optymalizować koszty oraz efektywność sprzedaży.
Musisz śledzić średnią wartość zamówienia (AOV) klientów, którzy kupują produkt promocyjny. Następnie oblicz całkowitą marżę z tych zamówień i odejmij od niej całkowitą stratę poniesioną na "loss leaderach". Jeśli wynik jest dodatni, strategia jest rentowna. Pamiętaj też, aby uwzględnić długoterminową wartość pozyskanych klientów (CLV).
Konsultacja
Odkryj potencjał ukryty w Twoim biznesie. Bez ryzyka i zobowiązań.
Zastanawiasz się, ile zysku każdego dnia bezpowrotnie traci Twoja firma przez drobne nieefektywności operacyjne, źle skalkulowane ceny czy zamrożoną w magazynie gotówkę? Przestań się zastanawiać. Sprawdźmy to.
Łukasz Stefański
Masz pytania? Z chęcią rozwieje wszystkie wątpliwości i doradzę rozwiązania najkorzystniejsze dla Twojej firmy.
lstefanski@isberg.cc
+48 514 350 465
