Ile naprawdę zarabiasz na Amazonie?
Wielu właścicieli firm operujących na Amazonie przyjmuje za pewnik, że skoro sprzedaż rośnie, to biznes jest rentowny. W końcu liczby w Seller Central wyglądają dobrze, produkty się sprzedają, klienci wystawiają pozytywne opinie. Ale to wszystko może tworzyć złudne poczucie kontroli. Bo jeśli nigdy nie usiadłeś, by sprawdzić realne zyski – być może nie zarabiasz wcale, a co gorsza – dokładasz do interesu.
W Isberg regularnie analizujemy konta sprzedawców. I jedno pytanie wraca do nas jak bumerang:
“Dlaczego nikt mi wcześniej nie powiedział, że tracę na tych produktach?”
Odpowiedź? Bo nikt nie sprawdził ile naprawdę zarabiasz na Amazonie.
Iluzja rentowności – czyli jak zysk znika mimo wzrostu sprzedaży
Sprzedajesz produkty na kilku rynkach i widzisz rosnące wykresy? Świetnie. Ale czy wiesz, który rynek faktycznie przynosi zysk, a który tylko zwiększa wolumen sprzedaży bez rentowności?
To, że produkt jest bestsellerem, wcale nie oznacza, że zarabiasz na każdej jego sztuce. Często spotykamy sytuacje, w których jeden z głównych produktów klienta – generujący 50% obrotu – przynosi marżę netto bliską zeru. Gdy weźmiemy pod uwagę prowizje Amazona, opłaty za FBA, magazynowanie, reklamę, zwroty i różnice podatkowe, okazuje się, że klient zarabia nie na tym, co sprzedaje, tylko na tym, czego nie wie.
Z jednej strony widzisz zadowalający ROAS z reklam. Z drugiej – okazuje się, że po kosztach reklamy, logistyki i zwrotów zostaje niewiele, a czasem nic. A mimo to produkty są dalej promowane – bo zwiększają sprzedaż. Ale czy zwiększają zysk?
Dlaczego nie wiesz, ile naprawdę zarabiasz na Amazonie?
To pytanie nie powinno zawstydzać – powinno zaniepokoić i zmobilizować. Z naszego doświadczenia wynika, że firmy nie analizują rentowności Amazonu z kilku powodów:
1. Amazon to tylko część biznesu
Większość firm prowadzi sprzedaż wielokanałową: B2B, e-commerce, dystrybucja tradycyjna, Allegro, Amazon… Jeśli całkowity bilans firmy wygląda dobrze, nikt nie zagląda głębiej w poszczególne kanały. Amazon „robi obrót”, więc się nim nie przejmujemy – do czasu, aż zysk netto się nie zgadza.
2. Dane z Amazona są złożone i trudne do przeanalizowania
Amazon generuje ogromną ilość danych – rozproszonych w dziesiątkach raportów. Informacje o kosztach FBA, opłatach magazynowych, reklamach, zwrotach i prowizjach są w różnych miejscach. Ich połączenie w jedną, spójną analizę wymaga doświadczenia, czasu i cierpliwości. A tego – w szybko rosnących firmach – często brakuje.
3. Analizujesz dane zbyt ogólnie
Widząc ogólne przychody i łączny koszt reklam, można odnieść wrażenie, że wszystko gra. Ale czy potrafisz powiedzieć, ile naprawdę zarabiasz na Amazonie w Niemczech? Albo ile zysku generuje konkretny produkt po uwzględnieniu wszystkich kosztów i zwrotów? Jeśli nie – to znaczy, że działasz w ciemno. Przychód ≠ zysk.
Najczęstsze źródła strat, których nie widać od razu
Jeśli nie wiesz, ile naprawdę zarabiasz na Amazonie, to możliwe, że zyski wyciekają przez szczeliny, których nawet nie zauważyłeś. Oto najczęstsze z nich:
- Reklamy, które wyglądają dobrze w dashboardzie, ale nie przynoszą zysku.
ROAS 3? Super. Ale jeśli marża netto produktu to 15%, a ACoS wynosi 40%, to – przykro mi – nie zarabiasz. - Zwroty, które bolą bardziej, niż się wydaje.
Amazon nie zwraca Ci prowizji za zwroty w całości. Dodaj do tego logistykę, obsługę klienta i często uszkodzony towar – i masz realny koszt, który po cichu zjada zysk. - Magazynowanie – zbyt dużo lub zbyt mało zapasu.
Nadmiar = koszty magazynowe. Niedobór = stracona sprzedaż i niższy ranking produktów. Obie sytuacje oznaczają straty. - Rynki, które są po prostu nierentowne.
To, co działa w Polsce, niekoniecznie działa we Włoszech. Jeśli nie analizujesz zyskowności na poziomie kraju – możesz przez miesiące dokładać do jednego z rynków, nawet o tym nie wiedząc.
Ile naprawdę zarabiasz na Amazonie? Sprawdź sam
To pytanie powinno być Twoim obowiązkowym punktem kontrolnym każdego kwartału. W praktyce oznacza to:
- policzenie marży netto na poziomie SKU – z uwzględnieniem kosztu towaru, FBA, prowizji, reklam, zwrotów i VAT-u,
- oddzielną analizę dla każdego rynku – bo struktura kosztów się różni,
- ocenę realnego ROAS (czyli zysku z reklamy, nie tylko sprzedaży),
- uwzględnienie wartości i kosztów zwrotów – bo mają wpływ na rentowność całych kategorii.
Jeśli nigdy tego nie robiłeś – zrób to teraz. A jeśli robisz to raz w roku – zacznij robić to regularnie.
Nie masz czasu? Nie masz narzędzi? Pomożemy
Jeśli próbowałeś samodzielnie sprawdzić, ile naprawdę zarabiasz na Amazonie, i zatrzymałeś się w połowie drogi – to normalne. Analiza danych Amazon wymaga czasu, wiedzy i systematyki. Dlatego właśnie powstał Isberg.
W Isberg pomagamy firmom zrozumieć, gdzie naprawdę zarabiają – a gdzie tylko sprzedają. Nie robimy marketingowych analiz „na oko”. Nie optymalizujemy tylko kampanii reklamowych. Patrzymy na całą strukturę kosztów i wskazujemy konkretne obszary, które zjadają Twój zysk.
Nie obiecamy, że każdy produkt będzie rentowny. Ale obiecujemy, że po naszej analizie będziesz dokładnie wiedzieć, który jest – a który nie.
Podsumowanie
👉 Jeśli nigdy nie sprawdziłeś, ile naprawdę zarabiasz na Amazonie, jest bardzo prawdopodobne, że tracisz pieniądze, o których nawet nie wiesz.
👉 Jeśli bazujesz tylko na przychodzie – nie znasz swojego wyniku finansowego.
👉 Jeśli nie masz czasu, by to policzyć – oddaj to profesjonalistom.
Zacznij od jednej prostej decyzji: dowiedz się, ile naprawdę zarabiasz na Amazonie.
Bo im dłużej działasz w nieświadomości – tym więcej możesz stracić.
Konsultacja
Odkryj potencjał ukryty w Twoim biznesie. Bez ryzyka i zobowiązań.
Zastanawiasz się, ile zysku każdego dnia bezpowrotnie traci Twoja firma przez drobne nieefektywności operacyjne, źle skalkulowane ceny czy zamrożoną w magazynie gotówkę? Przestań się zastanawiać. Sprawdźmy to.
Łukasz Stefański
Masz pytania? Z chęcią rozwieje wszystkie wątpliwości i doradzę rozwiązania najkorzystniejsze dla Twojej firmy.
lstefanski@isberg.cc
+48 514 350 465
