Jak obliczyć marżę – poznaj wzory, przykłady i najczęstsze błędy
Wprowadzenie: po co w ogóle liczyć marżę?
Prowadząc biznes – niezależnie czy to butik, e-sklep, lokal gastronomiczny czy hurtownia – każdego dnia podejmujesz dziesiątki decyzji: co kupić, ile zamówić, na co zrobić promocję. Ale jeśli nie wiesz, ile naprawdę zarabiasz na sprzedawanym produkcie, to w gruncie rzeczy… grasz w ciemno. I właśnie dlatego marża powinna być Twoim codziennym, operacyjnym wskaźnikiem numer jeden.
Wiele firm koncentruje się na tzw. „wielkich liczbach”: liczbie sprzedanych sztuk, przychodzie brutto, wzroście zamówień rok do roku. To kuszące – w końcu rosnące słupki prezentują się świetnie na papierze. Ale bez kontroli nad marżą te liczby mogą być zwyczajnie mylące. Co z tego, że sprzedasz 1000 produktów, skoro na każdym zarobisz złotówkę? W tym tempie inflacja Cię przegoni.
Marża to czysty zysk jednostkowy – kwota, która naprawdę zostaje w firmie po sprzedaży towaru. I nie chodzi tu tylko o jednorazowe przeliczenie jej w arkuszu kalkulacyjnym. Liczenie marży to ciągły proces: codzienna analiza, porównania między kategoriami, testowanie różnych modeli cenowych i… trzymanie ręki na pulsie.
W tym artykule pokażę Ci:
· jak obliczyć marżę poprawnie, w zależności od modelu biznesowego,
· których wzorów unikać, bo mogą wprowadzać w błąd,
· oraz jak interpretować marżę, by podejmować lepsze decyzje cenowe, marketingowe i logistyczne.
Co to jest marża – i czym różni się od narzutu?
Na pierwszy rzut oka „marża” i „narzut” mogą brzmieć jak synonimy – oba odnoszą się przecież do relacji między kosztem a ceną sprzedaży. Ale różnią się zasadniczo i… liczą się odwrotnie.
Marża to procent ceny sprzedaży, który zostaje jako zysk po odjęciu kosztów. To punkt widzenia sprzedawcy: „ile zarobię z tej transakcji, patrząc od góry – od ceny klienta?”.
Narzut to procent doliczany do kosztu zakupu – patrzenie „od dołu”: „ile muszę nałożyć, żeby osiągnąć planowany zysk?”.
Zobaczmy przykład:
Zakup towaru: 100 zł
Cena sprzedaży: 150 zł
Zysk: 50 zł
Marża = (150 – 100) / 150 = 33,3%
Narzut = (150 – 100) / 100 = 50%
To oznacza, że na każdej sprzedanej sztuce zarabiasz 50 zł, co stanowi 33,3% z kwoty, którą zapłacił klient. Ale równocześnie nałożyłeś 50% narzutu na koszt produktu. Różnica w procentach wynika z tego, co jest punktem odniesienia.
- Ciekawostka!
Według badań opublikowanych przez Harvard Business Review, aż 6 na 10 właścicieli małych firm błędnie podaje swoje marże, opierając się na narzucie lub ignorując VAT, co skutkuje m.in. zaniżeniem cen, złym planowaniem promocji lub brakiem rentowności kanałów sprzedaży.
W kolejnych sekcjach poznasz pięć najczęstszych metod liczenia marży – w tym te używane przez sklepy online, firmy produkcyjne i sprzedawców detalicznych. Z każdą z nich nauczysz się nie tylko wzoru, ale także poznasz przykłady i pułapki, które czyhają na nieświadomych właścicieli firm.
5 sposobów jak obliczyć marżę – wzory, przykłady, najczęstsze błędy
W teorii: marża to różnica między ceną sprzedaży a kosztem produktu. W praktyce: to nie jeden, a co najmniej 5 różnych sposobów, które stosuje się w zależności od tego, co i komu sprzedajesz. Poniżej przedstawiam je krok po kroku – od najprostszego po najbardziej zaawansowany.
1. Marża procentowa (klasyczna, handlowa)
Wzór:
Marża (%) = (Cena sprzedaży – Koszt zakupu) / Cena sprzedaży × 100
Przykład:
Kupujesz produkt za 80 zł, sprzedajesz za 120 zł.
Marża = (120 – 80) / 120 × 100 = 33,33%
Zastosowanie:
Najczęściej stosowana w handlu detalicznym i e-commerce.
To ten wskaźnik, który najczęściej raportujesz w CRM-ach, Excelach i dashboardach.
- Błąd!
Częste mylenie z narzutem, który w tym przykładzie wyniósłby 50%. Poniżej opisujemy różnicę między marżą a narzutem.
2. Marża kwotowa (złotówkowa)
Wzór:
Marża (PLN) = Cena sprzedaży – Koszt zakupu
Przykład:
Sprzedajesz za 240 zł, produkt kosztował Cię 150 zł.
Marża = 90 zł
Zastosowanie:
Użyteczne przy analizie struktury koszyka, kampanii promocyjnych i przy sprzedaży produktów premium.
- Wskazówka!
Duża marża kwotowa nie zawsze oznacza dużą marżę procentową – przy drogich produktach różnice bywają zaskakujące.
3. Marża brutto vs netto (uwzględniająca VAT)
Wzór netto:
Marża = (Cena netto – Koszt netto) / Cena netto × 100
Przykład:
Cena brutto: 246 zł (czyli netto: 200 zł), koszt netto: 140 zł
Marża netto = (200 – 140) / 200 × 100 = 30%
Zastosowanie:
Konieczna w B2B, analizach księgowych, wycenach hurtowych.
- Błąd!
Nieuwzględnienie VAT przy obliczeniach, co może dramatycznie zaniżyć rentowność.
4. Marża operacyjna (EBITDA)
Wzór:
Marża operacyjna = Zysk operacyjny / Przychody × 100
Przykład:
Firma zarobiła operacyjnie 25 000 zł przy przychodach 100 000 zł
Marża operacyjna = 25%
Zastosowanie:
Używana w sprawozdawczości finansowej, przez inwestorów i analityków. Pokazuje efektywność zarządzania firmą.
- Wskazówka!
Uwzględnia nie tylko koszty zakupu, ale i koszty stałe (czynsze, pensje, marketing).
5. Marża w e-commerce (realna, końcowa)
Wzór (przykładowy):
Marża e-commerce = (Przychód – Koszty produktu – Koszty logistyki – Reklama – Prowizje) / Przychód × 100
Przykład:
Sprzedajesz za 300 zł:
– koszt produktu: 180 zł
– logistyka: 20 zł
– reklama: 30 zł
– prowizja marketplace: 15 zł
Marża = (300 – 180 – 20 – 30 – 15) / 300 × 100 = 18,33%
Zastosowanie:
To najbardziej „życiowa” marża – pokazuje realny zysk po uwzględnieniu całego lejka kosztowego.
- Ważne!
Właśnie ten sposób liczenia marży powinieneś stosować, jeśli prowadzisz sklep internetowy lub sprzedajesz na marketplace’ach typu Allegro, Amazon czy Empik.
Po co analizować marżę? Liczby to strategia
Marża to nie tylko wynik działań księgowo-cenowych. To także narzędzie strategiczne. Wiedząc, jakie masz marże na poszczególnych produktach, kategoriach czy kanałach sprzedaży, możesz podejmować trafniejsze decyzje – nie tylko „czy sprzedawać”, ale komu, kiedy i z jaką promocją.
Weźmy przykład: sprzedajesz dwa produkty – jeden daje 20% marży, drugi 50%. Na pierwszy rzut oka oczywiste – promuj ten drugi. Ale co, jeśli pierwszy sprzedaje się pięć razy lepiej i przyciąga klientów, którzy potem kupują inne towary? Albo generuje mniejsze koszty zwrotów, reklamacji, obsługi? Analiza marży nie może być oderwana od kontekstu.
W praktyce:
· wysoka marża jest dobra przy niskiej rotacji i wysokim koszcie obsługi,
· niska marża może być OK, jeśli produkt „ciągnie” inne w koszyku lub zwiększa CLV (Customer Lifetime Value),
· średnia marża bez znajomości jednostkowych danych nie mówi wiele – kluczem jest analiza segmentów i korelacji.
Najczęstsze błędy przy liczeniu marży
Wbrew pozorom, to nie sam wzór jest najczęstszym problemem. Największe błędy popełniane są w interpretacji i kontekście. Oto najpowszechniejsze pułapki:
1. Mylenie marży z narzutem – Różnica pozornie niewielka, ale w skali hurtu czy marketplace’ów może zniekształcić kalkulacje o kilkadziesiąt procent.
2. Liczenie marży bez VAT-u – Częsty błąd w branży B2B i przy sprzedaży za granicę. Brak uwzględnienia VAT zaniża rentowność – zwłaszcza przy marżach netto.
3. Nieuwzględnianie kosztów „miękkich” – Reklama, prowizje, logistyka, obsługa klienta – jeśli liczysz tylko cenę zakupu vs sprzedaż, masz marżę księgową, nie faktyczną.
4. Stały poziom marży na wszystkie produkty – To pozorna prostota. W praktyce każdy produkt ma inny „ciężar” kosztowy i warto analizować marżę na poziomie SKU.
- Wskazówka!
Jeśli masz CRM lub system sprzedażowy – spróbuj podzielić produkty na 3 koszyki: wysokomarżowe, niskomarżowe i promocyjne. Zobaczysz, gdzie „uciekają” Twoje pieniądze.
Podsumowanie: marża to nie matematyka – to strategia przetrwania
Wiesz już, że marża to coś więcej niż tylko wzór wpisany do Excela. To wskaźnik, który pokazuje, jak działa Twoja firma – od zakupów, przez logistykę, aż po finalny przychód i rentowność. Dobrze liczona marża pozwala:
· unikać pułapek „fałszywych zysków”,
· optymalizować ceny bez paniki,
· planować kampanie promocyjne z głową,
i co najważniejsze – podejmować decyzje, które zwiększają realny zysk.
Nie każda marża musi być wysoka. Czasem warto ją poświęcić na rzecz większej skali, lojalności klienta albo wejścia na nowy rynek. Ale nigdy nie warto liczyć jej źle – bo wtedy nawet świetny produkt może przynosić straty, a „tanie” kampanie okażą się przepaleniem budżetu.
Policz to dzisiaj
Jeśli Twój sklep ma niewielki asortyment i prowadzisz sprzedaż tylko na jednej platformie – spróbuj policzyć marżę samodzielnie. Na podstawie wiedzy z tego artykułu spokojnie dasz sobie radę z podstawowymi obliczeniami.
🧠 Ale jeśli:
· masz kilkadziesiąt lub kilkaset SKU,
· sprzedajesz jednocześnie przez Allegro, Amazon, sklep własny i inne kanały,
· chcesz analizować marżę w czasie rzeczywistym, z uwzględnieniem kosztów logistyki, reklam, prowizji i zwrotów…
👉…warto skorzystać z narzędzi takich jak Isberg.cc – które zrobią to za Ciebie kompleksowo, automatycznie i niemal w czasie rzeczywistym. To rozwiązanie nie tylko ułatwia życie, ale też daje Ci wreszcie jasną odpowiedź na pytanie: co naprawdę się opłaca?
Nie pozwól, by Twoja firma zarabiała „na oko”. Policz. Sprawdź. Optymalizuj.
Konsultacja
Odkryj potencjał ukryty w Twoim biznesie. Bez ryzyka i zobowiązań.
Zastanawiasz się, ile zysku każdego dnia bezpowrotnie traci Twoja firma przez drobne nieefektywności operacyjne, źle skalkulowane ceny czy zamrożoną w magazynie gotówkę? Przestań się zastanawiać. Sprawdźmy to.
Łukasz Stefański
Masz pytania? Z chęcią rozwieje wszystkie wątpliwości i doradzę rozwiązania najkorzystniejsze dla Twojej firmy.
lstefanski@isberg.cc
+48 514 350 465
