Która model jest lepszy, FBA czy FBM?
Dlaczego wybór między FBA a FBM ma kluczowe znaczenie?
W świecie sprzedaży na Amazonie to, jak realizujesz zamówienia, może być równie ważne jak to, co sprzedajesz. FBA (Fulfillment by Amazon) i FBM (Fulfilled by Merchant) to dwa podstawowe modele logistyczne dostępne dla sprzedawców. Choć z pozoru różnią się jedynie sposobem dostawy, w praktyce pociągają za sobą całkowicie odmienne strategie, koszty, poziomy kontroli i możliwości rozwoju biznesu.
Dla początkującego sprzedawcy wybór ten może wydawać się techniczny, a nawet marginalny – do czasu, aż pojawią się pierwsze problemy z czasem wysyłki, zwrotami, rentownością czy skalowaniem. Z kolei doświadczeni sprzedawcy często stają przed pytaniem: „Czy warto przejść z FBM na FBA (lub odwrotnie), skoro zmienia się rynek, konkurencja lub koszty logistyki?”
To nie jest wybór czysto operacyjny – to decyzja strategiczna, która wpływa na sposób prowadzenia firmy, satysfakcję klientów i rentowność. Co więcej, Amazon premiuje niektóre modele w swoich algorytmach, co bezpośrednio wpływa na widoczność produktu oraz zdobycie tzw. Buy Boxa – czyli miejsca w koszyku zakupowym, które zwiększa sprzedaż nawet kilkukrotnie.
W tym wpisie porównamy FBA i FBM nie tylko z punktu widzenia funkcjonalności, ale przede wszystkim realnych korzyści, wyzwań i zastosowań. Dzięki temu – niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy już masz rozwinięty sklep – będziesz w stanie dokonać świadomego wyboru najlepszego modelu dla swojego biznesu.
Czym są FBA i FBM?
FBA – Amazon jako Twoje centrum logistyczne
Fulfillment by Amazon (FBA) to model, w którym całą obsługę logistyczną przejmuje Amazon. Oznacza to, że Ty jako sprzedawca wysyłasz swoje produkty do centrów logistycznych Amazona, a dalej wszystko – od pakowania, przez wysyłkę, aż po obsługę klienta i zwroty – jest w ich rękach.
To rozwiązanie, które wydaje się stworzone dla tych, którzy chcą zautomatyzować sprzedaż i skupić się na skalowaniu biznesu, a nie na pakowaniu paczek czy rozwiązywaniu problemów z kurierami. Dzięki temu, że Amazon gwarantuje szybkie dostawy (w tym Prime), produkty objęte FBA często pojawiają się wyżej w wynikach wyszukiwania. Co więcej – dla wielu klientów logo Prime to znak jakości i bezpieczeństwa zakupu.
W praktyce FBA oznacza również dostęp do rozbudowanej sieci logistycznej, której większość sprzedawców nie mogłaby samodzielnie zbudować. Wysłanie jednej paczki do magazynu Amazonu otwiera drzwi do milionów potencjalnych klientów na całym świecie.
Nie oznacza to jednak, że FBA jest rozwiązaniem dla każdego. Wraz z wygodą przychodzą wyższe koszty i ograniczenia. Amazon nalicza opłaty nie tylko za wysyłkę i realizację, ale także za magazynowanie (szczególnie sezonowe), co może obniżać marżę – szczególnie przy produktach o wolniejszym rotowaniu.
FBM – samodzielna realizacja i większa kontrola
Fulfilled by Merchant (FBM) to model, w którym to Ty – jako sprzedawca – jesteś odpowiedzialny za cały proces realizacji zamówienia. Od momentu zakupu, przez pakowanie, wysyłkę, aż po obsługę klienta i ewentualne zwroty – wszystko pozostaje pod Twoją kontrolą. Amazon dostarcza platformę, ale cała logistyka leży po Twojej stronie.
FBM jest często wybierany przez sprzedawców, którzy mają własne zaplecze magazynowe, współpracują z lokalnymi firmami kurierskimi lub sprzedają produkty o nietypowych wymiarach czy niskiej rotacji. Dla takich firm korzystanie z FBA może być nieefektywne kosztowo, a wręcz ryzykowne (np. przez wysokie opłaty magazynowe za zalegające towary).
Największą zaletą FBM jest pełna kontrola – możesz wybrać opakowania, zadbać o brand experience, reagować natychmiastowo na problemy klientów i utrzymywać z nimi bezpośredni kontakt. To też lepsze rozwiązanie dla firm, które chcą budować własną markę lub oferować produkty niszowe w niewielkiej liczbie.
Z drugiej strony – to Ty ponosisz odpowiedzialność za terminową dostawę i jakość obsługi. Amazon będzie Cię oceniać na podstawie tych samych metryk, co FBA, ale bez zaplecza własnej infrastruktury może to być trudniejsze do osiągnięcia. W zamian zyskujesz jednak większe marże, niższe koszty operacyjne (jeśli masz już infrastrukturę) i elastyczność niedostępną w modelu FBA.
Porównanie FBA i FBM – kluczowe różnice
Obsługa zamówień i logistyka
Różnice w sposobie obsługi zamówień to prawdopodobnie najbardziej oczywista, ale i najważniejsza cecha rozróżniająca FBA i FBM. W modelu FBA całą logistyką zajmuje się Amazon – od momentu zaksięgowania zamówienia, przez kompletowanie, pakowanie, aż po wysyłkę do klienta. Proces ten jest niemal w pełni zautomatyzowany i bazuje na gigantycznej infrastrukturze Amazona, która umożliwia realizację nawet setek tysięcy zamówień dziennie z dokładnością godną zegarka.
Z kolei w FBM to sprzedawca staje się operatorem logistyki. Musi zadbać o stan magazynowy, opakowania, etykiety, kontakt z kurierami, śledzenie przesyłek i obsługę ewentualnych problemów związanych z dostawą. Dla niektórych firm to zaleta – pełna kontrola i możliwość dostosowania logistyki do swoich standardów. Dla innych – wyzwanie, zwłaszcza jeśli nie mają zaplecza, systemów i ludzi, którzy mogą ten proces realizować na poziomie wymaganym przez Amazon.
W praktyce oznacza to, że FBA oferuje oszczędność czasu i uproszczenie operacji, ale kosztem kontroli. FBM – odwrotnie – zwiększa złożoność, ale daje większą elastyczność i niezależność. Kluczowe pytanie brzmi: czy Twoja firma jest gotowa na samodzielne zarządzanie łańcuchem dostaw?
Koszty i opłaty
Koszt to jedno z głównych kryteriów decyzyjnych między FBA a FBM – i niestety, nie ma tu prostych odpowiedzi. W modelu FBA płacisz Amazonowi za kompleksową obsługę: opłaty za magazynowanie (naliczane dziennie, miesięcznie i sezonowo), za realizację zamówień (w zależności od wagi, wielkości i liczby produktów), a także za pakowanie, obsługę zwrotów i inne czynności dodatkowe. Te koszty mogą być znaczące – szczególnie w przypadku produktów wielkogabarytowych lub zalegających długo w magazynie.
FBM wydaje się tańszy – ale tylko pod warunkiem, że masz już zbudowaną infrastrukturę logistyczną lub korzystasz z usług fulfillmentowych o niższych stawkach. Choć nie płacisz Amazonowi za logistykę, to i tak musisz pokryć koszty pakowania, wysyłki, etykietowania, zatrudnienia pracowników, utrzymania systemów do zarządzania zamówieniami i kontaktu z klientami.
Zaletą FBA jest przewidywalność – Amazon publikuje cenniki, a kalkulatory FBA pomagają oszacować rentowność jeszcze przed wysyłką produktów do magazynu. W FBM koszty są bardziej rozproszone i zależą od wielu czynników zewnętrznych: np. od umów z kurierami, lokalizacji magazynu czy sezonowych wahań cen transportu.
Podsumowując: FBA wiąże się z wyższymi opłatami, ale też mniejszymi problemami operacyjnymi. FBM może być tańszy – ale tylko wtedy, gdy dobrze nim zarządzasz.
Prime i Buy Box
Amazon Prime to jeden z najpotężniejszych atutów sprzedażowych w całym ekosystemie Amazona. Produkty oferowane w ramach Prime automatycznie zyskują większe zaufanie kupujących, krótszy czas dostawy i lepsze pozycjonowanie. Dla klienta to sygnał: „Ten produkt dotrze szybko i bezproblemowo” – a dla sprzedawcy to szansa na większą konwersję.
Według danych Jungle Scout i Helium10, produkty realizowane w modelu FBA mają ponad czterokrotnie większe szanse na zdobycie Buy Boxa niż te sprzedawane w modelu FBM (bez Prime). Amazon faworyzuje FBA w algorytmach, ponieważ ten model zapewnia wyższy poziom usług i przewidywalność logistyki.
W modelu FBA każdy produkt z automatu trafia do programu Prime – to jeden z głównych powodów, dla których wielu sprzedawców decyduje się na ten model, mimo wyższych kosztów. FBM domyślnie nie obejmuje Prime, ale istnieje wyjątek: tzw. Seller Fulfilled Prime. Jest to program, w którym sprzedawca może sam realizować zamówienia w standardzie Prime, ale tylko po spełnieniu bardzo rygorystycznych warunków (dotyczących m.in. czasu dostawy, jakości obsługi i infrastruktury kurierskiej).
Buy Box to z kolei miejsce w interfejsie Amazona, które decyduje o tym, kto sprzedaje dany produkt – jeśli kilku sprzedawców oferuje tę samą rzecz, tylko jeden z nich pojawi się jako domyślny. FBA znacząco zwiększa szansę na zdobycie Buy Boxa – algorytmy Amazona premiują szybkość realizacji, jakość obsługi i Prime. FBM-owcy mają trudniej, choć nie jest to niemożliwe – kluczowe są konkurencyjne ceny i perfekcyjna jakość usług.
Pozycjonowanie i widoczność produktów
Amazon nie jest tylko sklepem – to wyszukiwarka. A jak każda wyszukiwarka, ma swoje algorytmy, które decydują o tym, które produkty zobaczy klient jako pierwsze. FBA ma tutaj zdecydowaną przewagę – Amazon preferuje własny model logistyczny i produkty nim objęte są często wyżej w wynikach wyszukiwania.
Dlaczego? Po pierwsze: produkty Prime mają wyższy współczynnik konwersji, więc są chętniej promowane. Po drugie: Amazon zarabia więcej na FBA, więc naturalnie kieruje tam ruch. Po trzecie: szybkość dostawy i niezawodność to kluczowe wskaźniki jakości w algorytmach Amazona.
Dla sprzedawców FBM to oznacza jedno: trudniej przebić się bez silnej marki, dobrych ocen i strategii cenowej. Trzeba bardziej zadbać o SEO w opisie produktu, grafiki, A+ content i kampanie PPC. Sama obecność w Amazonie nie wystarczy – trzeba konsekwentnie pracować nad widocznością.
Co ciekawe, w niektórych niszach FBM może działać lepiej – np. przy produktach unikalnych, luksusowych lub lokalnych, które nie konkurują na masową skalę. Ale ogólna zasada jest prosta: FBA daje natychmiastową widoczność, FBM wymaga jej budowania.
Skalowalność i elastyczność
Jeśli planujesz szybki wzrost sprzedaży – FBA jest Twoim sprzymierzeńcem. Amazon skalował swój system latami i dziś umożliwia realizację setek zamówień dziennie bez większego wysiłku ze strony sprzedawcy. Wystarczy dostarczyć więcej towaru do magazynu, a resztą zajmuje się platforma.
FBM nie daje tej samej łatwości. Gdy liczba zamówień rośnie, rosną też wymagania operacyjne – musisz zatrudniać ludzi, zwiększać powierzchnię magazynową, optymalizować procesy. Skalowanie staje się problemem logistycznym, nie tylko sprzedażowym.
Z drugiej strony, FBM daje większą elastyczność. Możesz łatwiej testować nowe produkty, personalizować zamówienia, reagować na zmiany rynkowe. Nie jesteś uzależniony od warunków Amazonu – np. ograniczeń magazynowych w Q4 czy nagłych zmian opłat.
Podsumowując: FBA wygrywa w skalowaniu, FBM w elastyczności. Jeśli chcesz rosnąć szybko – FBA. Jeśli chcesz rosnąć mądrze – FBM może być lepszym wyborem.
Obsługa zwrotów i reklamacji
Zwroty to integralna część e-commerce – a w Amazonie stanowią ważny element polityki konsumenckiej. W modelu FBA cały proces zwrotów i reklamacji obsługuje Amazon. Klient ma prostą ścieżkę: kliknięcie, etykieta, paczka – bez kontaktu z Tobą. Dla sprzedawcy to wygoda, ale też ryzyko: nie masz wpływu na to, kiedy i dlaczego klient dokonuje zwrotu, a koszt tego procesu pokrywasz z własnej kieszeni.
FBM z kolei przerzuca odpowiedzialność na Ciebie – musisz samodzielnie zarządzać zwrotami, rozpatrywać reklamacje, dbać o zgodność z polityką Amazonu i oczekiwaniami klienta. To więcej pracy, ale też więcej kontroli nad kosztami i możliwością rozwiązywania problemów indywidualnie.
Ciekawostka: niektórzy sprzedawcy FBM wdrażają własne programy lojalnościowe i polityki zwrotów, które budują zaufanie i lojalność lepiej niż bezosobowa procedura FBA. Jednak wymaga to czasu, zasobów i świetnej obsługi klienta.
Branding i relacje z klientem
W FBA kontakt z klientem jest mocno ograniczony – Amazon jest „gospodarzem”, Ty jesteś tylko „dostawcą”. To Amazon wysyła paczki, obsługuje klienta, rozpatruje zwroty – a Ty masz bardzo ograniczony wpływ na to, jak wygląda doświadczenie zakupowe.
FBM zmienia tę grę. Możesz personalizować opakowania, dodawać ulotki, kupony rabatowe, kartki z podziękowaniem. Masz bezpośredni kontakt z klientem – co pozwala budować relacje, rozpoznawalność marki i długoterminową lojalność. To ogromna przewaga dla marek premium i produktów lifestyle’owych.
Z drugiej strony – FBA może być dobrym rozwiązaniem dla brandów, które dopiero się rozwijają i nie mają jeszcze wypracowanego stylu. Daje im czas na zbudowanie fundamentów bez konieczności zajmowania się detalami.
Podsumowując: jeśli zależy Ci na brandingu i customer experience – FBM daje pełną kontrolę. FBA – wygodę, ale kosztem relacji.
FBA – Zalety i wady
Zalety FBA
Prime – natychmiastowy boost sprzedaży
Jednym z największych atutów FBA jest automatyczna kwalifikacja produktów do programu Amazon Prime. Dla klientów to oznacza szybką, często bezpłatną dostawę w 1–2 dni, a dla sprzedawcy – natychmiastowy wzrost konwersji. Prime działa jak pieczęć zaufania: klient wie, że zamówienie zostanie zrealizowane zgodnie z najwyższymi standardami logistyki Amazona.
Z badań wynika, że produkty oznaczone jako Prime sprzedają się nawet o 30–40% lepiej niż te bez tego oznaczenia. Co więcej, dla wielu użytkowników Amazon Prime jest domyślnym filtrem podczas zakupów – co automatycznie eliminuje produkty sprzedawane w modelu FBM.
Warto też wspomnieć, że uczestnictwo w Prime znacząco wpływa na zdobycie Buy Boxa, co dodatkowo podnosi widoczność produktu i sprzedaż. W skrócie – jeśli zależy Ci na dynamice sprzedaży, Prime przez FBA to szybki sposób na wejście do „pierwszej ligi” sprzedawców.
Skalowanie – biznes rośnie, Ty nie musisz zatrudniać
FBA jest stworzony do skalowania. Amazon przejmuje na siebie wszystkie operacje logistyczne, co oznacza, że możesz zwiększać sprzedaż bez konieczności zwiększania zespołu czy powierzchni magazynowej. W praktyce: sprzedajesz więcej, a Twój czas nie jest „zjadany” przez pakowanie paczek, kontakt z kurierami czy zarządzanie zwrotami.
To rozwiązanie szczególnie wartościowe dla firm, które chcą dynamicznie rosnąć, wchodzić na nowe rynki (np. zagraniczne przez FBA Export) lub koncentrują się na rozwoju produktu i marketingu. Amazon dysponuje globalną infrastrukturą magazynową i siecią dostaw, której nie sposób odtworzyć samodzielnie – a jako sprzedawca FBA masz do niej dostęp od ręki.
Skalowanie przez FBA to również mniejsze ryzyko operacyjne – Amazon dba o sezonowe wzrosty sprzedaży (np. w Q4), przechowuje zapasy i reaguje na zmienność popytu. To elastyczność, której nie daje żaden inny model fulfillmentu.
Obsługa zwrotów – logistyka po stronie Amazona
Zwroty to jeden z najbardziej czasochłonnych i frustrujących elementów sprzedaży online. Dzięki FBA – Amazon przejmuje na siebie całą obsługę zwrotów, od przyjęcia zgłoszenia, przez przesyłkę zwrotną, aż po zwrot środków klientowi. Ty jako sprzedawca otrzymujesz raport i ewentualnie obciążenie za produkt, ale nie musisz samodzielnie prowadzić komunikacji ani logistyki.
Dla klientów to ogromna wygoda, a dla sprzedawcy – oszczędność czasu i zmniejszenie ryzyka negatywnych opinii. Warto też pamiętać, że Amazon posiada własne centra przetwarzania zwrotów, co dodatkowo przyspiesza cały proces i ogranicza kontakt fizyczny z uszkodzonymi czy otwartymi produktami.
Minusem? Amazon często zwraca klientowi środki nawet przed otrzymaniem towaru – co może prowadzić do nadużyć. Mimo to, dla większości sprzedawców korzyść w postaci oszczędności czasu przeważa nad ryzykiem sporadycznych strat.
Widoczność – algorytmy kochają FBA
Jeśli chcesz być widoczny w wyszukiwarce Amazon, FBA to Twój sprzymierzeniec. Produkty realizowane przez Amazon automatycznie zyskują przewagę w rankingach wyszukiwania. Algorytmy Amazona promują te oferty, które dają największe prawdopodobieństwo sprzedaży – a FBA zwiększa współczynnik konwersji, oferuje szybkie dostawy i bezproblemowe zwroty, czyli wszystko, czego Amazon oczekuje.
To przekłada się na większy ruch na stronie produktu, częstsze pojawianie się w wynikach wyszukiwania oraz lepsze pozycjonowanie w kategoriach. FBA sprzyja też zdobywaniu pozytywnych recenzji – szybka dostawa i brak komplikacji logistycznych zwiększają satysfakcję klientów.
Widoczność to waluta w e-commerce, a FBA daje do niej natychmiastowy dostęp – bez konieczności inwestowania w długofalowe działania SEO czy kampanie reklamowe.
Wady FBA
Koszty – wygoda ma swoją cenę
FBA to wygoda, ale też znaczący koszt. Amazon pobiera opłaty za każdy etap obsługi produktu – od przyjęcia na magazyn, przez pakowanie, aż po wysyłkę i zwroty. Dodatkowo obowiązują opłaty za magazynowanie, które w sezonie (np. od października do grudnia) mogą być znacznie wyższe.
Jeśli sprzedajesz produkty o niskiej marży, dużych gabarytach lub wolnej rotacji – FBA może szybko „zjeść” zysk. Często opłaca się zainwestować czas w analizę rentowności konkretnego SKU w modelu FBA, zanim podejmiesz decyzję o wysyłce całego asortymentu do magazynu Amazona.
W skrócie: FBA to usługa premium, która opłaca się wtedy, gdy masz premium produkty lub dobrze zoptymalizowaną ofertę.
Brak kontroli – Amazon gra według własnych zasad
Decydując się na FBA, przekazujesz Amazonowi kontrolę nad pakowaniem, kontaktami z klientami, procesem zwrotów i doświadczeniem zakupowym. Dla niektórych sprzedawców to błogosławieństwo, ale dla innych – ograniczenie, które utrudnia budowanie marki i relacji z klientem.
Nie masz wpływu na to, jak produkt zostanie zapakowany, w jakim stanie trafi do klienta, ani jak Amazon rozwiąże ewentualny spór. Co więcej – Amazon nie zawsze odróżnia produkty różnych sprzedawców, co może prowadzić do tzw. comminglingu – sytuacji, gdy Twój produkt zostaje pomylony z identycznym od innego sprzedawcy, o gorszej jakości.
Błędy magazynowe – automatyzacja też się myli
Amazon obsługuje miliony zamówień dziennie – i choć to imponujące, nie oznacza, że jest bezbłędny. Zdarzają się pomyłki przy kompletacji zamówienia, zgubione przesyłki, uszkodzenia magazynowe, a nawet błędne zwroty, które obciążają konto sprzedawcy.
W teorii możesz ubiegać się o zwrot kosztów lub rekompensatę, ale cały proces wymaga czasu, dokumentacji i cierpliwości. A jeśli coś pójdzie nie tak – to Twoje konto może zostać tymczasowo zawieszone lub produkt zdegradowany w rankingu.
FBA to system wydajny, ale nieprzejrzysty. A kiedy coś się psuje – odpowiedzialność ponosisz Ty.
Kwestie podatkowe – wiele lokalizacji, wiele przepisów
Sprzedaż przez FBA wiąże się z tym, że Twój towar może być magazynowany w różnych lokalizacjach – czasem nawet w różnych stanach (w USA) lub krajach (w UE). To z kolei generuje obowiązki podatkowe w wielu jurysdykcjach: rejestracje VAT, składanie deklaracji, audyty.
Dla małych sprzedawców to pułapka – możesz nieświadomie wejść w konflikt z lokalnymi przepisami, tylko dlatego, że Amazon przeniósł Twój towar z Niemiec do Francji. Oczywiście istnieją narzędzia i firmy, które pomagają w zarządzaniu podatkami w FBA, ale to dodatkowy koszt i obowiązek.
FBM – Zalety i wady
Zalety FBM
Kontrola i niezależność – wszystko w Twoich rękach
FBM daje Ci pełną kontrolę nad procesem sprzedaży – od magazynowania, przez pakowanie, aż po obsługę klienta i zwroty. To Ty decydujesz, jak wygląda paczka, jaki dodasz komunikat, jak szybko odpowiesz na wiadomość. Dla marek budujących unikalne doświadczenie zakupowe to ogromna przewaga.
Możesz samodzielnie wdrażać programy lojalnościowe, testować nowe strategie cenowe i optymalizować koszty operacyjne. Amazon nie ingeruje w Twoje procesy – a Ty nie musisz dostosowywać się do nagłych zmian w regulaminie FBA.
Niższe koszty (przy własnej infrastrukturze)
Jeśli masz własny magazyn, umowy z kurierami i dobrze naoliwioną logistykę – FBM może być znacznie tańszy niż FBA. Unikasz wysokich opłat za realizację i magazynowanie, a także nie płacisz za obsługę zwrotów i pakowanie.
Dodatkowo – nie ponosisz ryzyka związanego z sezonowymi podwyżkami stawek FBA. Możesz też bardziej elastycznie zarządzać zapasami i płynnością finansową.
Budowanie marki – Twój styl, Twoje zasady
FBM to idealne rozwiązanie dla tych, którzy chcą budować własną markę i relacje z klientami. Możesz personalizować przesyłki, dodawać gratisy, testować różne formy kontaktu i edukować klientów na temat swojego produktu.
FBA tego nie oferuje – tam jesteś tylko jednym z wielu sprzedawców. FBM daje możliwość wyróżnienia się i pozostawienia śladu w głowie klienta.
Wyższe marże – zwłaszcza w niszach
Jeśli Twoja logistyka jest zoptymalizowana, a produkt ma niszowy charakter – FBM może generować wyższe marże niż FBA. Nie płacisz prowizji za usługi Amazonu, więc każdy dodatkowy grosz zostaje u Ciebie. To ważne szczególnie przy produktach dużych, ciężkich lub rzadko kupowanych.
Wady FBM
Brak Prime – ograniczona widoczność
FBM domyślnie nie kwalifikuje się do Prime – co oznacza niższą widoczność i zaufanie klientów. Choć istnieje Seller Fulfilled Prime, to jego wymagania są trudne do spełnienia. Brak Prime to także mniejsza szansa na Buy Box i mniejsza konwersja.
Obciążenie operacyjne – wszystko na Twojej głowie
Prowadząc FBM, musisz zarządzać całym łańcuchem dostaw, często ręcznie. Wzrost liczby zamówień oznacza więcej pracy, więcej problemów i większe ryzyko błędów. Skalowanie wymaga inwestycji w ludzi, systemy i powierzchnie magazynowe.
Mniejsza widoczność – walka z algorytmem
Amazon premiuje FBA w wynikach wyszukiwania. FBM musi walczyć o uwagę klienta – inwestować w reklamy, optymalizować SEO, budować bazę lojalnych klientów. Dla początkujących sprzedawców to poważne wyzwanie.
Trudności w skalowaniu – im więcej, tym trudniej
FBM jest trudniejszy do skalowania. Więcej zamówień to więcej operacji. Bez automatyzacji i zespołu łatwo się „przegrzać”. Przy dużej skali FBA staje się bardziej efektywny operacyjnie i kosztowo.
Kiedy wybrać FBA?
Produkty z dużą rotacją – szybkość i logistyka w jednym
FBA sprawdza się najlepiej przy produktach, które szybko się sprzedają i regularnie rotują w magazynie. Dlaczego? Amazon nalicza opłaty za magazynowanie, które – szczególnie w sezonie świątecznym – potrafią być bardzo wysokie. Jeśli Twój produkt zalega miesiącami, FBA może „zjadać” Twoją marżę. Ale jeśli sprzedajesz dynamicznie, to te koszty są minimalne w porównaniu z korzyściami operacyjnymi.
Produkty codziennego użytku, elektronika, akcesoria mobilne, suplementy czy modne gadżety – to wszystko świetnie nadaje się pod FBA. Dzięki szybkiej realizacji i dostępności Prime zwiększasz konwersję, a automatyczna obsługa zwrotów daje klientowi komfort zakupowy. W takich przypadkach FBA działa jak turbo dla Twojej sprzedaży – wysyłasz towar raz, a reszta „robi się sama”.
Dodatkowo, wysoka rotacja to mniejsze ryzyko strat magazynowych – mniej produktów zalega, mniej kosztów generuje, a Twoje konto pozostaje w dobrej kondycji w oczach algorytmów Amazona.
Skalowalność – gdy liczysz na szybki wzrost
Jeśli Twoja strategia zakłada dynamiczne skalowanie, wchodzenie na nowe rynki lub uruchamianie kampanii PPC, które wygenerują wzmożony ruch – FBA będzie najlepszym rozwiązaniem. Amazon zapewnia infrastrukturę, której samodzielne stworzenie byłoby bardzo kosztowne i czasochłonne.
Dzięki temu możesz bez obaw zwiększać liczbę SKU, liczbę rynków (np. korzystając z FBA Export lub FBA Pan-EU) oraz wolumen sprzedaży. Amazon obsłuży 100 zamówień dziennie tak samo łatwo, jak 1 000 – bez angażowania dodatkowych osób z Twojego zespołu.
To właśnie dlatego wielu sprzedawców traktuje FBA jako „launchpad” do szybkiego wzrostu. Automatyzacja, zaufanie klientów i przewaga algorytmiczna dają fundament, na którym można zbudować skalowalny model biznesowy. Jeśli chcesz szybko rosnąć, FBA zdejmie z Ciebie największe ograniczenia operacyjne.
Automatyzacja logistyki – mniej problemów, więcej czasu
Jedną z największych zalet FBA jest pełna automatyzacja procesów logistycznych. Dla sprzedawców oznacza to mniej stresu, mniej obowiązków i więcej czasu na rozwój firmy. Amazon zajmuje się przyjęciem towaru, jego przechowywaniem, kompletacją, pakowaniem, wysyłką, a nawet obsługą zwrotów i reklamacji.
Dzięki temu możesz skupić się na optymalizacji ofert, testowaniu kampanii reklamowych, rozwijaniu nowych produktów czy badaniu rynku. Nie musisz śledzić paczek, walczyć z kurierami ani organizować przestrzeni magazynowej. To ogromna zaleta – zwłaszcza dla przedsiębiorców, którzy nie mają doświadczenia w logistyce.
FBA to również lepsza skalowalność zespołu – możesz rozwijać firmę bez konieczności zatrudniania ludzi do pakowania, wysyłki czy obsługi klienta. To nie tylko oszczędność, ale też większa przewidywalność i odporność na sezonowe skoki sprzedaży.
Kiedy wybrać FBM?
Niszowe lub ciężkie produkty – gdy FBA się nie opłaca
Są produkty, dla których FBA zwyczajnie się nie kalkuluje. Mowa tu przede wszystkim o towarach ciężkich, dużych gabarytowo lub o niskiej rotacji. W takich przypadkach opłaty magazynowe, koszty realizacji i obsługi zwrotów w FBA mogą pochłonąć znaczną część zysku – a czasem doprowadzić do straty.
Sprzedając np. meble, specjalistyczny sprzęt, dzieła sztuki czy produkty „na zamówienie”, lepiej skorzystać z FBM. Masz wtedy pełną kontrolę nad pakowaniem, kurierem, formą wysyłki i kosztami. Możesz też zastosować indywidualne podejście do klienta – co w przypadku produktów premium bywa kluczowe.
Amazon ma listę produktów, które nie kwalifikują się do realizacji przez FBA – np. łatwopalne substancje, niektóre suplementy, baterie litowo-jonowe czy żywność z krótkim terminem przydatności. W takich przypadkach FBM to jedyny sposób, by w ogóle oferować je na Amazonie.
FBM to także dobre rozwiązanie dla firm oferujących niszowe produkty w niewielkich ilościach. Zamiast zamrażać towar w magazynach Amazona, możesz reagować elastycznie i dostosowywać ofertę do popytu. FBM daje wolność, którą trudno przecenić w nietypowych kategoriach produktów.
Kontrola nad marką – doświadczenie klienta pod Twoją kuratelą
Dla sprzedawców budujących własną markę, FBM daje ogromne możliwości. Masz pełny wpływ na każdy etap kontaktu z klientem – od projektu opakowania, przez formę dostawy, aż po dodanie personalizowanych elementów (np. kartki z podziękowaniem czy próbki innych produktów).
Dzięki temu możesz tworzyć spójne, zapamiętywalne doświadczenie zakupowe, które buduje lojalność i rozpoznawalność marki. Co więcej – masz dostęp do bezpośrednich danych klientów, co może być wykorzystane w przyszłych kampaniach marketingowych (np. remarketing, e-mailing, upsell).
Amazon w modelu FBA utrudnia ten kontakt – klienta obsługuje Amazon, a Twoja marka często znika w tle. W FBM to Ty jesteś gospodarzem. To szczególnie ważne w kategoriach premium, lifestyle, handmade czy beauty, gdzie marka jest równie ważna jak produkt.
Własne zaplecze logistyczne – gdy już masz przewagę
Jeśli Twoja firma posiada własny magazyn, system zarządzania zamówieniami (WMS), zespół logistyczny lub dobre relacje z operatorami kurierskimi – FBM może być naturalnym i opłacalnym wyborem. Zamiast płacić Amazonowi za logistykę, wykorzystujesz własne zasoby i optymalizujesz koszty wewnętrznie.
To też świetna opcja dla firm, które prowadzą sprzedaż wielokanałową – np. przez własny sklep internetowy, Allegro, eBay czy inne platformy. Dzięki FBM możesz zintegrować wszystkie kanały pod jedną infrastrukturą logistyczną, bez potrzeby dzielenia zapasów między różne systemy fulfillmentu.
Własne zaplecze daje też większą elastyczność w reagowaniu na zmiany – możesz szybko dostosować czas wysyłki, wprowadzić promocje, zmienić opakowania lub metody dostawy. FBM nie narzuca Ci sztywnych zasad – działa na Twoich warunkach.
Czy można łączyć FBA i FBM?
Strategia hybrydowa – sprytne połączenie dwóch światów
Wielu doświadczonych sprzedawców na Amazonie dochodzi w pewnym momencie do wniosku, że najlepszym rozwiązaniem nie jest wybór FBA lub FBM, ale połączenie obu tych modeli. Strategia hybrydowa pozwala wykorzystać mocne strony każdej metody i zminimalizować ich ograniczenia. Kluczem jest jednak umiejętne dopasowanie typu realizacji do konkretnego produktu lub okoliczności.
Przykład? Produkty o dużej rotacji, wysokiej marży i kompaktowych rozmiarach idealnie nadają się do FBA – generują szybki obrót i minimalizują koszty magazynowania. Jednocześnie, większe lub bardziej niszowe artykuły, które rotują wolniej albo wymagają personalizacji, mogą być realizowane przez FBM. To pozwala zachować kontrolę i zoptymalizować logistykę bez ponoszenia wysokich kosztów FBA.
Innym zastosowaniem strategii hybrydowej jest zarządzanie ryzykiem w sezonie szczytowym – np. w Q4 lub Prime Day. Część towarów można wysłać do FBA, a część realizować samodzielnie, co zmniejsza zależność od dostępności magazynów Amazona, które potrafią być przeciążone.
Strategia mieszana działa również świetnie w przypadku awarii lub ograniczeń – gdy np. produkt w FBA chwilowo się wyprzeda, FBM może pełnić funkcję „backupu”, zapewniając ciągłość sprzedaży.
Najlepsi sprzedawcy traktują FBA i FBM nie jako konkurencyjne modele, ale jako narzędzia do zarządzania ryzykiem i skalowalnością. Umiejętne ich połączenie może zwiększyć rentowność i elastyczność całego biznesu – pod warunkiem, że dobrze zarządzasz zapasami i monitorujesz wydajność obu kanałów.
Podsumowanie – która metoda jest lepsza?
Nie wybieraj metody, dopóki nie znasz swojej strategii
Na pytanie „która metoda jest lepsza – FBA czy FBM?” nie ma jednej, uniwersalnej odpowiedzi. To, co działa świetnie dla jednej firmy, może być katastrofą dla innej. Ostateczny wybór zależy od charakteru Twojego produktu, zasobów logistycznych, marży, planów skalowania i doświadczenia operacyjnego.
Jeśli chcesz szybkiego wzrostu, nie masz własnej infrastruktury i zależy Ci na automatyzacji – FBA jest drogą do przodu. Zyskujesz dostęp do Prime, zwiększasz widoczność i możesz niemal w pełni oddelegować logistykę Amazonowi.
Jeśli natomiast chcesz mieć pełną kontrolę, sprzedajesz produkty trudne do standaryzowania albo już dysponujesz efektywnym systemem magazynowym – FBM może być bardziej opłacalny. Daje Ci swobodę działania, większy wpływ na doświadczenie klienta i lepszą kontrolę nad kosztami.
Nie musisz też ograniczać się do jednego modelu. Strategia hybrydowa – łączenie FBA i FBM – pozwala dynamicznie zarządzać asortymentem, dostosowywać się do zmian sezonowych i optymalizować sprzedaż w czasie rzeczywistym.
Zanim podejmiesz decyzję, skorzystaj z dostępnych narzędzi, takich jak kalkulatory FBA/FBM, przetestuj kilka rozwiązań na mniejszej skali i monitoruj wyniki. Amazon to gra strategiczna – a właściwy model realizacji to jeden z Twoich najważniejszych ruchów na planszy.
FBA vs FBM w 2025 roku – jak podjąć decyzję, która naprawdę się opłaca
W 2025 roku wybór między FBA a FBM nie jest już decyzją „logistyczną” – to decyzja stricte finansowa i strategiczna. Rosnące koszty magazynowania, zmiany w opłatach Amazona, coraz większa konkurencja PPC oraz presja na marże sprawiają, że błędny model realizacji potrafi zniszczyć rentowność nawet dobrze sprzedającego się produktu.
Największym błędem sprzedawców jest dziś wybór FBA lub FBM z przyzwyczajenia, a nie na podstawie danych. Tymczasem kluczowe pytanie brzmi nie: „który model jest lepszy?”, ale:
„Który model jest lepszy dla tego konkretnego produktu, przy tej marży i tej skali?”
Jak podejmować decyzję w praktyce (checklista 2025)
Przed wyborem modelu fulfillmentu warto odpowiedzieć sobie na kilka kluczowych pytań:
Czy produkt rotuje szybko (dni–tygodnie), czy wolno (miesiące)?
Jaki jest realny koszt FBA łącznie z magazynowaniem sezonowym?
Czy Prime realnie zwiększa konwersję w tej kategorii?
Czy produkt jest duży, ciężki lub podatny na zwroty?
Czy mam własne zaplecze logistyczne lub dostęp do tańszego fulfillmentu?
Czy buduję markę, czy sprzedaję głównie „commodity”?
Jeśli FBA poprawia konwersję bardziej niż obniża marżę – ma sens.
Jeśli FBM pozwala zachować kontrolę i marżę bez utraty sprzedaży – jest lepszym wyborem.
Najlepsze firmy nie wybierają – one optymalizują
W praktyce coraz więcej sprzedawców stosuje model hybrydowy:
FBA dla bestsellerów i produktów o wysokiej rotacji,
FBM dla nisz, nowości, produktów ciężkich lub wolno rotujących.
Takie podejście pozwala:
ograniczyć ryzyko magazynowe,
poprawić cash flow,
zachować elastyczność przy zmianach algorytmów Amazona.
Wniosek końcowy
FBA daje skalę i widoczność.
FBM daje kontrolę i marżę.
W 2025 roku wygrywają nie ci, którzy „wybrali właściwy model”, ale ci, którzy regularnie go przeliczają, testują i dostosowują do danych.
Jeśli traktujesz Amazon jak realny biznes, a nie kanał sprzedaży „na próbę” — wybór między FBA a FBM powinien być świadomą decyzją strategiczną, a nie domyślnym ustawieniem konta.
FAQ – Najczęstsze pytania: FBA czy FBM?
Jeśli dopiero zaczynasz sprzedaż na Amazonie i nie masz własnej infrastruktury logistycznej, FBA może być bezpieczniejszym wyborem. Amazon zajmie się realizacją zamówień, co pozwoli Ci skupić się na produktach i marketingu. Z kolei FBM wymaga doświadczenia i zaplecza logistycznego – sprawdza się u sprzedawców, którzy już prowadzą e-commerce poza Amazonem.
Tak – wielu sprzedawców stosuje strategię hybrydową, łącząc FBA i FBM w zależności od rodzaju produktu. Dzięki temu można maksymalizować marże, zarządzać ryzykiem i zwiększać elastyczność operacyjną. Przykład: produkty szybkorotujące realizowane przez FBA, a ciężkie lub niszowe przez FBM.
Opłacalność zależy od wielu czynników: marży, rozmiarów produktu, rotacji zapasów i własnych kosztów operacyjnych. FBA wiąże się z wyższymi opłatami, ale często zwiększa sprzedaż dzięki Prime i lepszej widoczności. FBM może być tańszy przy własnym magazynie, ale wymaga większego nakładu pracy.
Jeśli zależy Ci na pełnej kontroli nad brandingiem i relacjach z klientem, FBM będzie lepszym wyborem. Możesz personalizować opakowania, dołączać materiały marketingowe i mieć bezpośredni kontakt z kupującym. W modelu FBA Amazon obsługuje klienta, więc Twoja marka może być mniej widoczna.
Najlepszym rozwiązaniem jest użycie kalkulatorów rentowności FBA i FBM (dostępnych m.in. na stronie Amazona lub narzędziach typu Helium10). Dzięki nim możesz porównać koszty realizacji, magazynowania i zwrotów, aby zobaczyć, która metoda jest bardziej korzystna dla Twojego asortymentu.
Musisz śledzić średnią wartość zamówienia (AOV) klientów, którzy kupują produkt promocyjny. Następnie oblicz całkowitą marżę z tych zamówień i odejmij od niej całkowitą stratę poniesioną na "loss leaderach". Jeśli wynik jest dodatni, strategia jest rentowna. Pamiętaj też, aby uwzględnić długoterminową wartość pozyskanych klientów (CLV).
Konsultacja
Odkryj potencjał ukryty w Twoim biznesie. Bez ryzyka i zobowiązań.
Zastanawiasz się, ile zysku każdego dnia bezpowrotnie traci Twoja firma przez drobne nieefektywności operacyjne, źle skalkulowane ceny czy zamrożoną w magazynie gotówkę? Przestań się zastanawiać. Sprawdźmy to.
Łukasz Stefański
Masz pytania? Z chęcią rozwieje wszystkie wątpliwości i doradzę rozwiązania najkorzystniejsze dla Twojej firmy.
lstefanski@isberg.cc
+48 514 350 465
